Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy definicja

W literaturze przedmiotu pod pojęciem lejka sprzedażowego najczęściej można spotkać definicje, mówiące o wizualnej podróży klienta po stronie internetowej prowadzącej do zakupu danego produktu. Proces ten jest nazywany AIDA-Attention, Interest, Desire, Action.

Kim jest lead?

Przed poznaniem etapów lejka sprzedażowego, należy w pierwszej kolejności wyjaśnić, czym jest pojęcie "leadu" - dość często spotykanego w slangu marketingowym. Leadem określana jest osoba, firma lub organizacja, która jest zainteresowana kupnem Twoich produktów/usług, dlatego zostawia mail lub kontakt do siebie. Nie należy mylić leadów z fanami z Facebooka. Cały proces pozyskiwania leadów jest nieodłączną częścią lejku sprzedażowego.

Leady możemy podzielić na kilka grup:

• Zimny lead - osoby, które uczestniczą we wstępnym etapie poznania Twojej firmy. Jeszcze nie można ich określić mianem potencjalnych klientów.
• Ciepły lead - najczęściej ciepłymi leadami są osoby zainteresowane ofertą, choć jeszcze nie podjęły ostatecznej decyzji o finalizacji zamówienia.
• Gorący lead - o tę grupę należy zadbać w szczególny sposób. W ich skład wchodzą użytkownicy, którzy są zdecydowani na kupno produktów/usług. Należy wówczas dopilnować, aby proces dokonania zakupu przebiegał płynnie i bezproblemowo.

Etapy lejka sprzedażowego

Attention

W pierwszym etapie zimny lead — zwraca uwagę na dany produkt/usługę, poznaje go, jest świadomy danej marki.

Najczęściej są to osoby lub firmy, które nigdy wcześniej o nas nie słyszały i nie miały pojęcia o naszym istnieniu. Ze względu na to, że nie otrzymaliśmy do nich żadnego kontaktu na ponowne dotarcie z ofertą, takie osoby trafiają na górę lejka sprzedażowego. Musimy zdawać sobie sprawę z tego, że nie wszyscy, którzy trafią na naszą stronę, zdecydują się na kupno produktów.

Warto zadbać o odpowiednią kreację strony, aby w jak najprostszy sposób trafiła ofertą do użytkowników.

Interest

Kolejnym etapem jest zainteresowanie naszym produktem. Jeżeli pozyskaliśmy już leadów, powinniśmy wracać okresowo do klienta z kolejnymi propozycjami. Na tym etapie warto pokazać skuteczność naszych usług czy produktów, aby zachęcić użytkownika do dalszych kroków.

Desire

Trzeci etap lejka sprzedażowego odnosi się do stopnia pożądania danego produktu przez klienta. Ciepły lead jest coraz bliżej wykonania transakcji i szansę na zakup rosną.

Action

W ostatnim etapie ciepłe i gorący leady decydują się na kupno produktu. Znajomość grupy docelowej sprawi, że odpowiednio dopasujemy do nich nasze działania zachęcające do zakupu. Być może będzie to rabat? Gwarancja zwrotu pieniędzy? Wszystko zależy od waszych propozycji.

Działanie lejka sprzedażowego polega na zawężeniu grupy docelowych odbiorców aż do momentu wyselekcjonowania potencjalnych klientów, którzy zdecydują się na zakup na stronie internetowej. Pomimo tego, że na początku kierujesz uwagę do setek klientów, jest to relacja obustronna. Nie tylko oni poznają Twoją ofertę, ale również i Ty poznajesz ich potrzeby i zainteresowania. Dzięki temu, że przeprowadzasz klientów przez kolejne etapy lejka, budujesz z nimi relację, przybliżając użytkowników do wyboru Twojej oferty.

Lejek sprzedażowy jest narzędziem, który pomoże Ci w pozyskaniu klientów. Warto jednak wziąć pod uwagę, że na sprzedaż online składają się również inne czynnikami takie jak analiza działań, przewidywanie zachowań i przede wszystkim znajomość grupy docelowej.